Le live selling rendu populaire en Chine va-t-il devenir un nouveau canal de vente ?

La mode chinoise de la vente en directe par vidéo, ou live selling va-t-elle gagner les États-Unis et l’Europe ? En bloquant les consommateurs chez eux, le virus a en tout cas déclenché une nouvelle « live streaming mania » sur le marché chinois. Certes, depuis 2017, cette pratique du « see now, buy now » est courante dans un pays mobile first, où les applications sont la clé d’entrée des communautés, du commerce et du divertissement (WeChat, Weibo ou Douyin), où les influenceurs jouent un rôle clés et où les plateformes de ecommerce (Alibaba, Tencent, JD.com) rivalisent d’investissement dans la technologie et captent une audience massive grâce à leurs grands shows commerciaux. Reste que la crise du Covid, encore elle, a rendu plus populaire encore ce phénomène. 

D’abord parce que ce dernier a touché de nouveaux secteurs (automobile, immobilier) plus sophistiqués que le textile ou les cosmétiques à priori. Ensuite, parce qu’il a conquis une nouvelle catégorie de vendeurs (ou « hosts », en langage technique). On a vu des indépendants, propriétaires de boutiques, s’improviser animateurs-vendeurs, grâce à leur smartphone et à un micro-cravate. Enfin parce que les nouvelles stars du « direct » ont explosé leurs records d’audience et conquis une nouvelle respectabilité, le président Xi Jing Ping, lui-même se prêtant à l’exercice du live stream. Li Jiaqi, 28 ans surnommé « Lipstick brother » est représentatif de cette évolution. Cet ancien conseiller de beauté de l’Oréal, compte plus de 40 millions d’abonnés. Il sait utiliser des techniques d’un marketing personnalisé (style direct et décontracté) pour inciter les téléspectateurs à acheter des produits. Il a réalisé un record de 140 millions d’euros de vente en une journée.